Den rationella illusionen

Jag kommer i detta och några inlägg framöver skriva på temat Den rationella illusionen. Jag har döpt serien efter Per Gessles sommarplåga från 2003, "Här kommer alla känslorna". För det är just det som det kommer handla om - känslor.

Vad gör de med oss, varför är de så viktiga och varför talas eller skrivs det så sällan om deras inverkan på vårt beslutsfattande?

Det är dags vi tar känslorna på allvar.

Den rationella människan

Människan är rationell, konsekvent och hon agerar alltid utifrån att få bästa avkastning till minsta möjliga kostnad. Detta kallas för homo economicus. Utifrån dessa premisser försöker vi förklara och förstå hur människor kommer att agera i olika situationer.

Men grejen är att.

Vi är inga homo economicus. Utan vi är mer komplexa än så. Det finns variabler som det inte har tagits hänsyn till i ovannämnda teori om människan. Ett exempel är känslor.

Det råder alltså ett glapp mellan teori och hur det faktiskt ter sig i verkligheten. Och detta har man kommit fram till genom att göra vetenskapliga experiment, där man undersökt hur människor reagerar i olika situationer.

Ett exempel på hur man genom ett simpelt experiment kan testa om antagande ovan om människan stämmer är att låta personer spela The Ultimatum Game.

The Ultimatum Game

I detta experimentspel så har du två personer som ska komma överens om uppdelningen av en summa pengar som de får.

Det går till såhär:

Du ger den ena personen en summa pengar. Personen skall sedan bestämma om den vill, och i sådana fall med hur mycket den vill, dela med sig av pengarna till den andra personen i spelet.

Men det finns såklart en hake.

Om den andra personen inte går med på uppdelningen, så kan den säga "nej". Och då får ingen av spelarna några pengar.

Om antagandet att människan är rationell och agerar efter största möjliga avkastning stämmer borde person nummer 2, alltså den som väljer om den godkänner uppdelningen som person nummer 1 har gjort eller ej, alltid acceptera budet den får.

Vi vill ju alltid få maximal avkastning, eller hur?

För om den så bara får 5 kr, av t.ex. 100 kr som delades ut, så är detta mer än 0 kr vilket den kommer få om den säger nej tillbudet. Och båda går därifrån lottlösa.

Men som du kanske förstår är det många som säger nej till för låga bud, fast konsekvensen blir att de får ännu mindre pengar.

Varför då?

Kanske för att vi känner oss orättvist behandlade? Vi vill ge igen på person nummer 1 och göra så den inte heller får några pengar? Våra känslor spelar in.

(Måste lägga en forskningsresultatspya här: Man kan också påverka personernas agerande i spelet genom att ge dem hormonet oxytocin vilket gör deltagarna mer generösa. Deltagarnas generositet påverkas också av om de kan se varandra under spelets gång eller inte, och hur många omgångar de spelar. Och om de har samma eller olika etnicitet. Vissa studier hittar även könsskillnader. Ni kan ju gissa vilket kön som är det mest respektive minst generösa.)

Men är vi konsekventa i vårt beteende då? Om du agerar på ett visst sätt i en situation, kan det vara till hjälp för att förutspå hur du kommer agera i en annan situation?

År 1950 publicerade ekonomen Hendrik S. Houthakker sin GARP-teori. GARP står för the Generalized Axiom of Revealed Preferences.

Och den betyder följande:

Om en person föredrar äpplen över apelsiner. Och apelsiner över persikor. Så betyder detta att hon kommer föredra äpplen över persikor. För rent logisk borde det bli så. Och vi kan alltså förutspå en persons agerande utifrån hur den tidigare har valt.

Men testar man detta så stämmer inte detta. Vi är inte alltid konsekventa.

Ibland känner vi för äpplen. En annan dag för apelsiner. Miljöfaktorer vi inte är medvetna om (såsom priming) kan påverka våra val.  (Teorin handlar givetvis inte bara om val om vilken frukt du gillar, utan preferensval i allmänhet).

Det finns fler exempel på där vi är inkonsekventa. Och hur känslor spelar roll för vårt beslutsfattande. Jag kommer att berätta om några fler när jag senare skriver om specifika tankefällor.

Trots detta så vill vi gärna se oss själva som konsekventa och rationella. Det är inte alltid helt OK att säga att man har gjort något baserat på magkänslan.

Min bloggkompanjon, Ulf Egestrand, ger i sitt senaste blogginlägg ett exempel på detta från verkliga livet.

En framgångsnyckel

För att bli en bra investerare är en framgångsnyckel att utgå ifrån att vi inte är rationella. Utan snarare icke-rationella och känslostyrda. Men genom att ha kunskap om hur känslor spelar in på vårt beslutsfattande och våra valkan vi använda det till vår fördel (precis som företag i sin marknadsföring använder den till sin fördel. Men mer om det senare).

I mitt nästa inlägg i serien "Nu kommer alla känslorna" kommer jag skriva om känslornas roll: Varför har vi känslor och varför behöver vi dem?

(Bli inte rädda nu. Vi ska inte göra någon psykoanalys. Eller?... Neä skoja bara.....Eller?)

Känslosamma hälsningar

Elin Helander